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3 Recomendaciones para cerrar más ventas

[fa icon="calendar"] 19 octubre 2017 / by Fernando Huerta

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Todos sabemos lo que es una oportunidad de negocio. Básicamente, una oportunidad es un acuerdo de venta potencial asociado con una cuenta específica. Pero, ¿qué es realmente?

 


 

Para sacar el máximo provecho de tus esfuerzos de venta, es importante que tengas una sólida comprensión de cómo se gestionan las oportunidades. Haciéndote las siguientes tres preguntas podrás identificar y cerrar más oportunidades:

  1.  ¿Cuándo un prospecto se convierte en una oportunidad?
  2.  ¿Cómo se valoran las oportunidades?
  3.  ¿Cómo se llevan a cabo las oportunidades?

 

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¿Cuándo un prospecto se convierte en una oportunidad de venta?

En promedio, necesitamos un gran número de prospectos con el fin de adquirir suficientes clientes adecuados para que nuestros negocios crezcan lo suficiente.

 

Si utilizamos la regla de 80/20 como un indicador, de cada 100 prospectos sólo obtendremos 20 de calidad. Y de esos 20 prospectos, en promedio sólo 4 de éstos serán los clientes potenciales que se pueden convertir rápidamente - el cliente está listo, dispuesto y es capaz de comprar lo que le estás ofreciendo - Las referencias son la mejor (y menos costosa) forma de atraer nuevos clientes, pero ¿recibes suficientes referencias para mantener tu negocio? Normalmente la respuesta es no.

 

El primer paso en la creación de un buen proceso de generación de prospectos (leads) es la creación de un perfil para cada segmento de cliente de tu empresa.

 

Esto le permitirá establecer qué piezas de información son fundamentales para determinar si un individuo es un sospechoso o un prospecto (lead). También podrás utilizar sus perfiles para determinar los mejores vehículos para llegar a tu público objetivo (SEO, SEM, correo directo y/o correo electrónico). Este ejercicio te permite listar los criterios necesarios para determinar el estado del prospecto (caliente, tibio o frío) y las acciones apropiadas a tomar (llamada telefónica, correo electrónico con la descripción del producto o nada).

 

Con estas piezas en su lugar serás capaz de responder rápida y uniformemente a la gran pregunta para cada prospecto que venga - ¿Vale la pena tu tiempo y dinero para conservar a este prospecto (lead)? - Si no lo es, has detenido el proceso de la manera más eficiente posible, pero si has determinado que vale la pena la inversión, el prospecto ahora debe convertirse en una oportunidad.

 

¿Cómo se valoran las oportunidades?

A simple vista esto parece obvio. Sin embargo, las oportunidades se pueden medir en unidades, precio por unidad y los ingresos netos esperados, por nombrar algunos. Si el objetivo de tu empresa es aumentar el porcentaje de ventas procedentes de nuevos clientes, esas oportunidades pueden ser más altas.

 

Si el objetivo es vender más productos y servicios a los clientes actuales, esas oportunidades pueden ser más importantes. Es imprescindible para todos los involucrados en el área de ventas que entiendan cómo se valoran las oportunidades.

 

Si entre el director de ventas y los vendedores hay un concepto diferente de cómo se valoran las oportunidades, se disminuirán las ventas.

 

Por ejemplo, durante el ciclo de ventas se requieren recursos adicionales durante la etapa de demostración de producto personalizada. El director de ventas deberá determinar la cantidad adecuada de recursos que se utilizarán para cada oportunidad en función de la información que cada representante proporcione. Es seguro asumir que los representantes sienten que sus oportunidades son siempre muy valiosas y por esto, suelen querer los mejores recursos disponibles para cerrar sus ofertas.

 

Si no hay una manera estándar de medir el valor de una oportunidad, la asignación de recursos se hace subjetivamente. Así que los representantes que son muy persuasivos pueden terminar "vendiendo" a oportunidades que no le agreguen un verdadero valor a la empresa. Bueno para el representante, malo para la empresa.

 

Desde la perspectiva de los vendedores, saber cómo valorar las oportunidades les dará un mejor manejo de sus esfuerzos enfocados a maximizar el valor de sus procesos, aumentando su potencial de bonificación. Bueno para el representante, bueno para la empresa.

 

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¿Cómo se llevan a cabo las oportunidades?

El prospecto ha sido calificado y usted está listo para comprometer al prospecto.

  1. ¿Qué sucede después?
  2. ¿Qué objetivos que te permiten calcular tus posibilidades de cerrar la venta?
  3. ¿Qué tareas necesitas realizar para alcanzar los objetivos?
  4. ¿Cuáles son los recursos que necesitas para completar las tareas?
  5. ¿Cuánto tiempo se necesitará para determinar el resultado de la oportunidad? 

 

Al responder a estas preguntas una organización puede comenzar a utilizar su aplicación de CRM para automatizar las tareas que consumen mucho tiempo y que se repiten en cada prospecto.

 

Si tu organización ofrece múltiples productos y servicios, lo más probable es que los objetivos, las tareas y las probabilidades puedan no coincidir en todos los casos. La venta de software requiere un enfoque diferente a la venta de servicios profesionales. También vender un servicio a una pequeña empresa es diferente de vender este mismo servicio a una empresa internacional, o al sector público.

 


 

Abrir la puerta y cerrar el trato

La implementación de una metodología de ventas formal es mucho más importante de lo que muchas organizaciones piensan. Puede llevar mucho tiempo y ser costoso de implementar. Sin embargo, al responder a algunas de las preguntas anteriores se puede disminuir la ambigüedad inherente en el proceso de venta, creando una comunicación más eficaz con tus prospectos.

 

La predicción se hace más confiable con una mejor comprensión de cómo las etapas, las probabilidades y las tareas se correlacionan entre sí. Esto debería resultar en menos tiempo administrativo hablando de oportunidades y más tiempo de calidad trabajando en ellos. Por último, conseguir que todas las partes involucradas vendan en la misma página debería permitir más tiempo para cerrar ofertas y menos tiempo para hacer preguntas.

 

Espero estas recomendaciones para cerrar más ventas te hayan sido útiles.

 


 

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Escrito por Fernando Huerta