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4 ESTRATEGIAS PARA UN BUEN SEGUIMIENTO DE LEADS

[fa icon="calendar"] 12 mayo 2018 / by Fernando Huerta

¿QUÉ ES UNA META DESCRIPCIÓN Y CÓMO SE USA?

Antes de empezar a contarte las estrategias que tanto esperas, quiero hacerte una pregunta y responde con toda sinceridad. ¿Sabes exactamente qué es un lead?.

De seguro tu respuesta es un gran “Sí”. Y si estás confiado con tus conocimientos del tema, puedes sin ningún problema ir directamente a la parte de las estrategias. Sin embargo, te recomiendo de igual manera leer todo el blog. Es mejor obtener una visión súper global del tema. Despues de todo, si vamos a hacer algo, hay que hacerlo bien ¿no?.

 

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En el caso de que tu respuesta fuera un “No”, no tienes por qué preocuparte en lo absoluto. Este es un término comúnmente y mayormente empleado en los temas de marketing digital. Además, no pudiste aterrizar en un mejor lugar que en el blog de Güork Marketing Agency. Aquí (presumiendo) es en donde podrás aprender de temas que verdaderamente sean de tu interés. Estos son dictados por especialistas en Marketing digital y sus derivados.

Volviendo al término Lead, este no es tan conocido en otros giros, al menos no en inglés. Sin embargo, aplicable en todas las industrias de este mundo. Incluso podría asegurarte que sí sabes su significado del español. Así es, dejaré de incrementar tu incertidumbre y te diré que un lead es un prospecto.

Antes de decirme que debí de haber empezado por aquí desde un principio, me alegra que hayas llegado hasta acá para descubrirlo. Esto refleja que en verdad te interesa el tema, que bueno, pues estás consciente de su importancia. Así es, un lead es un prospecto y pertenece al equipo de ventas más que al de marketing. Pues es este equipo el encargado de “trabajarlo” y cerrar una venta con este de tu producto o servicio.

Es importante no confundirlo con tu cliente ideal o Buyer Persona, pues son dos cosas relacionadas pero diferentes. Tu Buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal.  Un lead es un ente totalmente tangible que sabes que existe y que es probable que adquiera tu producto o servicio.

 

¿Cuándo se convierte en un lead?

Pues, imagina que vas caminando por la calle, es un día muy caluroso, estás cansado y sientes la necesidad de comer/tomar algo muy frío. Curiosamente pasas por enfrente de 2 puestos en donde venden nieves. En uno de ellos cuesta $20 pesos el vaso y en el otro cuesta $30 pesos. Enseguida ves la variedad de sabores que tienen y decides comprar una. Sin embargo, al momento de sentir la bolsa de tu pantalón, ¡Sorpresa! Cuentas con exactamente $27 pesos. Puedes decidir entre comprar una nieve de $20 pesos o solo seguir caminando y no gastarlos. Decides comprarlo, sabemos que te gustan las nieves.

¿Lograste captar el ejemplo? ¿Sabes por qué expuse este ejemplo en específico?.

Pues felicidades si pudiste identificarlo. Si no, hubieron dos razones por las que es el ejemplo perfecto para responder a la pregunta de “¿Cuándo se convierte en un lead?”. Razón número uno: en este ejemplo se presencian de manera sencilla las tres características que necesita tener una persona para convertirse en un prospecto de tu marca.

 

  1. Expresar una necesidad que tu producto o servicio pueda cubrir o satisfacer.Como en el ejemplo de arriba, expresaste la necesidad de comer/tomar algo frío. Para la persona que vendía las nieves, esta era una necesidad que fácilmente podía cubrir, su producto podía cubrirla o en este caso, satisfacerla. Cumpliste con la característica número uno para ser un prospecto.
  2. Tener el capital o presupuesto suficiente para adquirir el producto o servicio.¿Contabas con el presupuesto suficiente para adquirir el producto o servicio?. Así es, pero solo para uno de los dos puestos, para el otro, ya dejaste de ser un prospecto. Aún sigues, ya tienes el presupuesto y la necesidad. Per ¿Qué más falta?. Y es uno de los factores que mayormente influyen en el último paso. ¿Qué necesitas hacer ahora?
  3. Tener el poder de toma de decisión o la capacidad de elegir una opción (la que más se adapte).Esta es una de las características que más afectan al último paso del proceso tradicional de compra. En ocasiones, no tienen tanta capacidad de decisión. En el caso del ejemplo de arriba, tus opciones se simplificaron a solo dos. Al momento de determinar que tu presupuesto solo te alcanzaba para una opción, podías tomar la decisión de seguir caminando o comprar tu nieve. ¿Tuviste esa capacidad de decisión? Así es, decidiste comprar tu nieve. Excelente decisión.

 

Esa es la razón número uno por la que decidí escoger este ejemplo, es sencillo, claro y preciso. La razón número dos: a todos en Güork Marketing Agency nos gustan las nieves (especialmente las de queso).

Esas son las características que toda persona debe tener para convertirse en lead de una marca. Es extremadamente necesario que identifiques cómo se traducen estas características a tu empresa. ¿De cuánto tiene que ser su presupuesto? ¿Qué necesidad debe expresar esta persona que tu producto o servicio pueda cubrirla? ¿Cuenta con la capacidad suficiente de toma de decisión para identificar que eres la mejor opción? Una vez identificadas estas tres características, ya sabes que el perfil perfecto de tus prospecto. Recuerda de no confundir a tu Buyer Persona con tus leads.

o identificar los leads de tu empresa, empieza a planear una estrategia para decidir cómo abordarlos. Ahora, sabes que todos tus clientes fueron leads en algún momento, déjame hacerte otra pregunta: ¿Acabas de concientizar la importancia de los leads, no? Si todos tus clientes, desde los más pequeños hasta los más grandes fueron leads en algún momento, creo que es asertivo dedicarles el tiempo, dinero y esfuerzo necesario para seguir convirtiéndolos a clientes. Un lead es una posibilidad de compra.

Ahora que le vamos agarrando el hilo a este blog, hemos llegado a la parte más importante de este. Aquí no te hablaré de cómo conseguirlos, puesto que existe otro blog bastante relacionado  que se titula: “5 consejos para prospectar eficientemente”, En este blog te contaré/explicaré las mejores estrategias que puedes seguir para que esos leads nunca se vayan, en pocas palabras, darles un buen seguimiento, que nunca se pierdan y que al mismo tiempo, vayan avanzando en ese proceso de compra

En Güork Marketing Agency somos amantes de las estrategias (más que de las nieves), somos fieles creyentes de que algo que se implemente sin una estrategia previa, no está bien implementado. Así sea desde invertir $10 pesos en una publicación de Facebook ads, hasta la manera en la cual vamos a implementar la campaña de email marketing del mes de febrero, por ejemplo. Absolutamente todo lo que se haga, debe de llevar una buena estrategia detrás – y más si hay dinero involucrado. Gracias a esto, es que soy capaz de platicarte un poco de algunos pasos que necesitas hacer para darle un apropiado seguimiento a tus leads, evitar que se pierdan y lograr que se cierre esa venta. Por supuesto, un buen seguimiento a tus leads requiere de disponibilidad, esfuerzo, constancia, astucia y mucha estrategia. De esto depende que tan alto es tu porcentaje de conversión.

Muchas personas llegan a pensar que solo con recordarles constantemente que necesitan tomar una decisión, llamándolos 2 veces al día y 10 a la semana es suficiente para cerrar la venta. Pues es momento de decir un rotundo “No”. Existen distintos consejos, factores, puntos, elementos… que hacen esta tarea del seguimiento mucho más efectiva y agradable tanto para ti como para tu lead. Te recomiendo de todo corazón que implementes estos puntos en tu proceso de seguimiento, con algunos verás más resultados que con otros pero mejores que solo llamar o escribirle a tu lead cada vez que te acuerdes, lo es.

A continuación te daré 5 estrategias, así es, no una ni dos, cinco estrategias que podrás implementar en tus leads o compartírselas a tu equipo de ventas con el objetivo de hacer la tarea de prospectar, conseguir interesados, sea más aprovechable con un buen proceso de seguimiento. Las estrategias que te comento a continuación fueron probadas en Güork Marketing Agency y una vez medidos sus buenos resultados, decidimos compartirlas contigo para que nos puedas comentar tu experiencia aplicándolas.

Sin más preámbulos, a continuación te enlistaré y explicaré de forma muy sencilla las cinco estrategias que te recomiendo seguir:

 

1. Lleva total control de tu base de datos.

Es, creo yo, la mejor estrategia que puedes tener, de verdad, la mejor. Decidí mencionar esta estrategia por lo elemental que es, y sin embargo, aún existen marcas que no manejan una. No precisamente estoy hablando de un CRM mega especializado, con la mejor tecnología  como el de Hubspot. Sería lo ideal, sin embargo, es muy válido pensar que una empresa de tamaño pequeña – mediana no decida invertir en un CRM (Custom Relationship Managment). Pero existen otras herramientas como Clientify, que te permiten igual llevar un control de tu base de datos sin necesidad de una gran inversión. Es muy importante que entiendas bien este punto debido a que sin un buen control, podrías olvidar muchas cosas, equivocarte en alguna información… Y no querrás que eso pase debido a que podrías perder a un lead, lo que se traduce en pérdida de dinero.

 

2. No ser insistente con los leads.

Supongo que en algunas ocasiones te ha pasado que demuestras un mínimo interés por un producto o servicio, les dejas tus datos y de repente empiezan a intentar convencerte de que adquieras el producto o servicio llamándote 3 veces al día, llenándote la bandeja de entrada de correos, ofreciéndote otras promociones… Si te ha pasado, entonces sabes lo fastidioso que puede llegar a ser.

Cómo dice el famoso dicho: “No hagas lo que no te gusta que te hagan”, y no podría aplicar mejor esta frase ahorita.

Evita ser insistente con tu lead, no llames más de dos veces en un día, no le llenes las bandejas de entradas con correos de promociones ni nada por el estilo, eso da muy mala impresión. Lo ideal es que luego de la última vez que viste al lead en persona le escribas un solo mensaje diciendo por ejemplo:

 

-“Hola Enrique, me dio mucho gusto verte hoy, estamos al contacto por cualquier cosa que se presente, ¿vale?”.

Es un simple mensaje, pero se ve amigable, educado y conciso. En el caso de que se llegase a ausentar el lead, que no respondiera su mensaje… lo ideal es intentar contactarlo cada dos días. El primer día enviarle un correo, si no obtienes respuesta, esperar dos días y marcarle, en el caso de no obtener respuesta, hacer el mismo procedimiento hasta que se llegue hasta el sexto intento de contacto, si lo excede, no intentes comunicarlo más por un tiempo. Igualmente identifica los mejores días y los mejores horarios para dar ese respectivo seguimiento.

 

3. No demuestres desesperación.

Nunca, nunca lo hagas. Necesitas hacer sentir a tus leads de la forma más cómoda posible. No los apresures. Nunca digas que (en caso de que así fuera) necesitas el pago para poder empezar con el proyecto.  O lo que sea en tu caso.

Una muy buena estrategia es hacerlos sentir en confianza, poder empezar con el servicio, por ejemplo, incluso antes de que realicen el pago. Podría incluso parecer una locura debida a que puede que en tu caso necesites de la inversión para empezar a operar, sin embargo, existen pasos o pautas que de seguro se podrían realizar sin necesidad de la inversión por parte del cliente. Es importante mencionar que esta estrategia es aplicable cuando los leads están a un paso de culminar el proceso de compra. Ocurre en muchas ocasiones que justo antes de cerrar la venta, algunos evadan realizar el pago; tú como interesado, te ves en la obligación de acelerar ese proceso.

 

4. Establece un plan de acción.

Volvemos a mencionar la estrategia, haciendo hincapié en los pasos previos a la implementación. Deberíamos cambiarnos el nombre a “Estrategy” Ahora que lo pienso. Igualmente recalcando en tu base de datos, no importa si esta está desarrollada en Excel, Word, Clientify o Hubspot. Es súper necesario y muy recomendable de mi parte el desarrollo de una estrategia o un plan de acción. Lliteralmente, para cada contacto. Esto ayuda a aplicar un plan específicamente para cada uno. Se volvería un proceso mucho más personalizado y, por lo tanto, más probabilidades hay de moverlo a través del proceso para así lograr la lo que se espera: la venta.

Ahora vayamos por una nieve y empieza a aplicar cada una de estas estrategias en tu proceso de seguimiento. Asegúrate de dedicarle el tiempo, esfuerzo e incluso el dinero que requiere para un porcentaje de conversión alto. Lo ideal, dependiendo por supuesto del tamaño de tu empresa o marca es asignar a una persona específicamente a desarrollar este proceso. Manejo del CRM, llamadas de seguimiento, correos de seguimiento… y todo el proceso necesario.

 

Igualmente recuerda que en Güork, Guork, Güork Marketing Agency, Guork Marketing Agency, agencia de marketing digital siempre estamos dispuestos a ayudarte, cualquier duda que tengas no dudes en contactarnos. 

 

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Topics: Embudos de conversión

Fernando Huerta

Escrito por Fernando Huerta