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5 Consejos para prospectar eficientemente

[fa icon="calendar"] 12 mayo 2018 / by Fernando Huerta

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Prospectar puede parecer una tarea muy sencilla. Muchas personas creen que solo con ir a un evento y repartir todas las tarjetas de presentación disponibles, saldrán muchos clientes. Que solo con entrar a linkedin y enviar 50 mensajes a todas las personas que se crucen por la red de contactos, se obtendrán 45 MQL’s. Lamento arruinar este cuento de hadas pero no es tan sencillo.

Para todas esas personan que sepan lo que significa hacer un uso eficiente de la prospección, felicidades. Para aquellos que aún no sepan lo que realmente significa hacer un buen uso de la prospección, felicidades igual.  Están en el lugar correcto. Para un mejor entendimiento, te expondré una definición según la Real Academia Española del termino:

 

Exploración de posibilidades futuras basadas en indicios presentes. Prospección de mercados, de tendencias de opinión.

 

Así es, usando los indicios que presenciamos en el ahora, se hace una indagación en las posibilidades futuras. Eso es exactamente la prospección. Pero en Güork nos gusta definirlo de un modo más sencillo de comprender y enfocado a ventas. La prospección es la primera etapa del proceso de venta. Esta consiste en identificar a todas esas Buyer Personas que según distintos factores entran en la categoría de clientes potenciales. He aquí uno de los puntos más importantes que se tocan al momento de hablar de la prospección “Buyer Persona”. Recuerda este término pues será de gran importancia a lo largo de este blog.

 

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Una vez definido el término de prospección, podremos continuar con el tema ya que se tiene un entendimiento básico.

Como te mencioné anteriormente, prospectar no es una tarea que cualquiera puede realizar. Se necesitan distintas métricas y pasos a seguir si se quiere obtener los mejores resultados. Por supuesto, esto no quiere decir que se tienen que seguir al pie de la letra y no existe espacio para experimentar. Eres libre de probar con distintas estrategias y ver si con una obtienes mejores resultados que con otras. Después de todo, nadie sabe más de tu negocio que tú mismo.

Intenta probar algún día con ir a algún lugar distinto, enviar un mensaje en otro horario… Quizás algo te funcionará tan bien que será parte indiscutible de tu proceso de ventas. ¡Arriésgate! Podrías sorprenderte. Sin embargo, los números no mienten, según distintos estudios hechos en Güork Marketing Agency, los consejos que te contaré en este blog son pieza clave para hacer que tu prospección sea lo que se busca: eficiente.

Sin más preámbulo, te contaré estos 5 consejos de los que tanto he hablado, Te recomiendo leerlos e implementarlos la próxima vez que vayas a prospectar. Cabe mencionar que solo son consejos basados en los buenos resultados que obtuve con ellos.

 

Consejos:

1. Identifica a tu cliente ideal

O a tu Buyer Persona, así es, se vuelve a mencionar ese término. Es de suma importancia que tengas planteado perfectamente a quién buscas. No vas a intentar venderle granos de café a una empresa dedicada al ensamblaje de computadoras ¿no es así? A menos de que tengas una súper idea de negocio para ofrecer que los hará interesarse por tu producto. Necesitas crear un perfil, una persona ficticia que sea tu cliente perfecto, incluyendo gustos, hobbies, puesto, trabajo… Toda la información que puedas recolectar. Posteriormente asígnale un nombre y harás girar toda tu estrategia alrededor de ese perfil, de tu Buyer Persona. Puede ser que sea un proceso un poco más específico y no será tan amplio, pero te aseguro que conseguirás a las personas que buscas y estarán calificadas para adquirir tus productos o servicios.

Basta de enviar 1,500 solicitudes en redes sociales y a entregar 200 tarjetas en cada evento esperando a la suerte a que uno de esas 1,700 personas esté interesada en adquirir tu producto o servicio. Llega con esa persona que califica y empieza a platicar con él o ella.

 

2. Identifica en donde están tus clientes ideales.

Dependiendo del perfil que hayas creado de tu Buyer Persona (Cliente ideal), te recomiendo estar, como si fueras un ninja, en todos los lados en donde estén tus clientes ideales. Darles seguimiento no quiere decir que estarás en sus casas espiándolos, sería ideal, sin embargo es ilegal. Lo que sí es legal es seguir a las páginas que ellos siguen, asistir a los eventos de networking, conferencias, seminarios… en donde se encuentran o crees que asistirán.

Pongamos un ejemplo para hacer sencillo de entender, supongamos que ya has creado a tu buyer persona, su nombre es Miguel y es dueño de una cadena de gimnasios en constante crecimiento. Tú te especializas en hacer marketing deportivo y sabes que Miguel sería el cliente perfecto. De repente, lees un post que indica que en la ciudad habrá una conferencia destinada a gimnasios, puede ser que no estés nada interesado en el tema de la conferencia, pero te aseguro que sí lo estarás en las personas que asistirán a este evento, porque sabes que serán personas vinculadas a los gimnasios y, por ende, al deporte. Por regla, la mayoría de las veces, las personas que asisten a conferencias o eventos, tienen algún tipo de similitudes, en este caso, sus intereses.

Asiste a estos eventos y ve a las páginas que visitan para saber en dónde  encontrarlos y encontrar a más personas con los mismos intereses, lleva tus tarjetas de presentación y listo para prospectar con personas que de verdad son de tu interés.

 

3. Investiga a tu prospecto

Así es, este consejo se parece un poco al número dos, sin embargo, decidí compartírtelo debido a su gran importancia. Necesitas investigar a tu prospecto, de arriba abajo antes de contactarlo. A diferencia del consejo número dos, este no solo se trata de investigar a qué lugares asiste o en que redes sociales se encuentra tu cliente ideal para poder abordarlo, no solo eso, cómo consejo número tres te recomiendo indagar acerca de tu prospecto, no importa si es cliente ideal o no. Investiga qué le gusta, a qué páginas sigue, de qué se trata su empresa, el puesto que ocupa en su compañía, sus habilidades, su experiencia, incluso un nivel de ingresos si es posible. Pero ¿por qué? La respuesta es sencilla, porque podrás crear una estrategia y sabrás exactamente cómo abordarlo, incluso sabrás por sus respuestas si le interesa, o no, tu producto o servicio.

No existe nada mejor que una conversación fluida, en donde ambos les interesen y sepan del tema de conversación. No importa si es de fútbol, el clima, negocios, moda o comida, saber del mismo tema que tu prospecto te ayudará a desarrollar el lazo de confianza con él o ella, elemento esencial para crear una buena relación con tu prospecto.

Importante mencionar que investigar a tu prospecto no solo funciona para crear un lazo de confianza, confianza y una buena conversación. Al investigar su empresa, su puesto e incluso sus ingresos, puedes determinar si realmente es un MQL, es decir, si realmente es un potencial cliente, sabrás su disponibilidad y podrás adaptar tu propuesta a ese presupuesto.

 

4.  Evita vender

Es correcto, no fue que me equivoque en el consejo número cuatro. ¿No te ha pasado que vas a un evento de networking y una persona va y te empieza a ofrecer su producto o servicio sin siquiera tú solicitarlo o demostrar el mínimo interés? O no necesariamente en un evento, en el mismo mall o en tiendas. Llega el personal y empieza a platicarte de su producto y las maravillas que hace, o los beneficios que obtienes si adquieres x tarjeta. Definitivamente en un punto se convierte en fastidioso ¿No? Pues citando el famoso refrán “No hagas lo que no quieres que te hagan” Evita hacer eso mismo, las demás personas sienten lo mismo que ustedes, normalmente se fastidian. No lo hagas porque perderás a más de la mitad de las personas a quienes prospectas. Nadie quiere eso.

En el primer acercamiento con tu prospecto, háblale de todo lo que quieras menos de tu producto o servicio si es que no lo pregunta. Evita que todo se vea forzoso y que lo estás haciendo solo para venderle (aunque así sea), establece una buena conversación, pregúntale en cambio tú por su producto o servicio, de su empresa… Y dependiendo de cómo vaya la conversación, intenta programar una segunda reunión/llamada con él o ella. En la segunda es en donde le platicarás más acerca de lo que haces o a lo que te dedicas. En la primera, no. No importa si es una reunión o llamada.

 

5. Lleva métricas de todo

El último pero no menos importante que te daré el día de hoy, un consejo que recomiendo todos deben de seguir al momento de hacer cualquier cosa que hagan, sin embargo, en este caso será específicamente dirigido al proceso de prospección. ¡Lleva métricas de todo! Yo recomiendo medir cada esfuerzo que hagas para determinar los resultados obtenidos y evaluar si de verdad vale la pena el esfuerzo, tiempo y dinero invertido. Suena algo frío pero de eso se trata, así de sencillo, si algo te cuesta más de lo que obtienes a cambio, no sirve.

Anota cada esfuerzo o inversión que hagas, el precio de la gasolina que gastas en ir a una reunión, el tiempo invertido en prospectar en linkedin, el precio de los boletos al entrar en un evento de networking… todo lo que puedas. Lo que prosigue es hacer un análisis y determinar que está resultando y qué no.

 

Otras recomendaciones

Igualmente, como una gran recomendación de mi parte es que hagas un pipeline de ventas, en donde pondrás el número de contactos que generaste, el número de leads que se generaron de esa lista de contactos, de esos, los que te pidieron una propuesta, luego los que se cerraron. Es un ejemplo, puesto que la manera de clasificarlos se adapta a tus necesidades. Una vez tengas los datos, evalúa que porcentaje vino de linkedin, de los eventos, de Facebook, de conferencias… Determina el porcentaje de cada uno y obtendrás las cifras que te dirán cuál te está dando los mejores resultados, ahí sabrás en donde invertir más. Saca la tasa de conversión y todo lo que puedas obtener de los datos que recopilaste a lo largo del proceso.

Si asistes a un evento y 200 personas te dieron su tarjeta de presentación, anótalo. Sabrás a qué clase de eventos ir más seguido. Lo mismo si envías un mensaje diferente en LinkedIn para prospectar. Si persona te responde de muy buena forma, anótalo. Si envías un email y este obtuvo una excelente tasa de apertura, ¡genial, anótalo!

En resumen. Intenta llevar métricas de todo lo realizado, con el objetivo de que tus esfuerzos sean menos complicados y más eficientes.

Hemos llegado al final de los cinco consejos. Te recuerdo que son sólo consejos, a mí me funcionaron de manera estupenda, por eso decidí contarte estos consejos. Recuerda que siempre debes de estar abierto o abierta a experimentar con distintas cosas que te podrían funcionar. Todo negocio es distinto.

 

Conclusión

Haciendo un pequeño resumen de todo y repasando los cinco consejos. Al momento de prospectar, es importante crear tu Buyer Persona, tu cliente ideal en donde girará toda tu estrategia. Posteriormente, identifica el círculo social por el que se mueve tu cliente ideal. Es decir, los eventos a los que asiste, las páginas web a las que entra, las redes sociales que sigue… Asiste a esos lugares con una estrategia previa. Intenta alcánzarlos en sus perfiles de redes sociales y empieza tu speech. Sin embargo, para mejores resultados en estas prácticas, sigue el consejo número 3, investiga a tu prospecto. Averigua la información que puedas acerca del prospecto y podrás alcanzarlos con bases y conocimientos previos acerca de ellos. No le vendas. No hagas forzosa la comunicación ofreciéndole tu producto o servicio de una vez, deja que la conversación fluya completamente sola.

Lleva el control de todo, analiza y evalúa los resultados obtenidos. Luego haz un reporte de resultados, elimina lo que no sirva e invierte más en lo que te genere más.

Se estima que al año, cada empresa pierde aproximadamente el 14% de sus clientes. No dejes de prospectar nunca. Automatiza este proceso, sigue mis consejos y prospectar se convertirá en una tarea  relativamente sencilla.

Quiero agradecerte por haber llegado hasta acá. Por lo que decidí darte uno de los mejores consejos al momento de generar ventas: Nunca pierdas el seguimiento. ¡Nunca! ¡Nunca! De nada sirve tener una estrategia y pasos súper efectivos en el proceso de prospección si no se les da el seguimiento adecuado. No seas insistente, pero sí cada cierto tiempo intenta contactarlos para moverlos en el proceso de convertirse en cliente.

 


 

Igualmente recuerda que en Güork, Guork, Güork Marketing Agency, Guork Marketing Agency, agencia de marketing digital siempre estamos dispuestos a ayudarte, cualquier duda que tengas no dudes en contactarnos. 

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Topics: Optimización de tasas de conversión

Fernando Huerta

Escrito por Fernando Huerta